Prospect, lead

Prospect è il modo abbreviato ed usuale nel web marketing per dire prospective buyer, acquirente potenziale. E’ un soggetto fisico come una persona, virtuale come un gruppo web, giuridico come una società, che ha l’intenzione di acquistare qualcosa da un possibile venditore. Nel direct marketing il prospect è qualcuno che ha ricevuto una mail o è arrivato su un sito e ha cliccato qualcosa, mostrando un certo interesse per ciò che ha visto, sia esso un prodotto, un servizio, una promessa o un’offerta. Il prospect è anche un soggetto che rientra nelle caratteristiche di quelli che acquistano la cosa offerta. Per esempio, quando in Amazon apriamo la pagina di un libro, in fondo appaiono icone delle copertine di altri libri con la scritta: “quelli che hanno comprato il libro che stai guardando, comprano anche questi libri”. Se io metto nel carrello il libro che ho scelto sono un acquirente effettivo, se clicco su uno dei libri suggeriti per andare a vedere di che si tratta, sono un prospect. La rilevazione di questo mio clic alimenta l’algoritmo di Amazon che la volta prossima mi presenterà altri libri del genere, facendo un sottile e a me invisibile prospect marketing. Non mi vende nulla, ma mi mette sotto il naso pietanze appetibili.

Il prospect è uno che fa qualcosa, come rispondere ad una richiesta, riempire un modulo, iscriversi ad un gruppo o ad una newsletter. Nella scala che va dal non cliente al cliente è qualcosa di più del lead e qualcosa di meno del cliente. La risposta da prospect può essere sollecitata da una telefonata, una mail, un tweet, ma anche da un evento come la presentazione di un libro o di un prodotto.

prospectL’utente è un visitatore del sito web. Ci è arrivato per caso, oppure ha cliccato su un banner o sulla voce di un motore di ricerca. Di lui non sappiamo niente. Può non essere interessato e andare subito altrove, dare un’occhiata per capire di che si tratta, oppure essere interessato. In questo caso per il web marketing diventa un lead, ossia qualcuno che ha mostrato un qualche interesse, registrandosi per avere ulteriori informazioni. Non ha ancora acquistato niente, ma di lui sappiamo qualcosa. Se un utente o un lead si mostrano più interessati, iscrivendosi ad una newsletter, autorizzando il sito a ricontattarli per aggiornamenti, diventano prospect, perché hanno più concrete intenzioni di acquistare. Se poi cliccano sul prodotto per metterlo nel carrello e provvedono al pagamento, allora diventano clienti, che possono restare occasionali se poi non fanno altri acuisti, o clienti fedeli e perfino sostenitori del prodotto e della marca.