Stratagemmi

atlante > problem solving

spadaNella pratica del problem solving strategico si usano 13 stratagemmi delle arti marziali cinesi. I brevi consigli di strategia furono selezionati e raccolti in vari testi, a partire da I Ching. Fra essi il più noto è la raccolta dei Trentasei Stratagemmi, compilata durante la dinastia Ming (XIV-XVII sec.). I trentasei stratagemmi sono ordinati in sei gruppi di sei stratagemmi ciascuno: stratagemmi delle battaglie vincenti, di contrattacco, d’attacco, per confondere, d’avanzamento, perse.

Gli stratagemmi servono a guardare, scoprire, aspettare il momento giusto, guadagnare posizioni di vantaggio, mostrarsi sprovveduti, fingere, sostituire, nascondere, essere contorti, prendere a prestito, ribaltare la situazione, inventare, trasferire, spostare, attrarre, spingere, bloccare, evitare, lasciar perdere, fuggire. Al di fuori dell’ambito marziale il “nemico” è l’altro, l’interlocutore con cui ci confrontiamo, il dipendente per un capo, il cliente per un consulente, l’acquirente per un venditore.

Questi sono i 13 stratagemmi del problem solving strategico, con il testo originale e una breve spiegazione del loro significato e di come si possono usare nel problem solving.

  1. Solcare il mare all’insaputa del cielo

Attirare l’attenzione su qualcosa e colpire su un’altra cosa. E’ utile per aiutare un tipo collaborativo a fare ciò che non ancora riesce a fare. Nella tecnica marziale si finge di colpire al ginocchio e si colpisce al volto. Mostrare altri punti di vista, insinuare dubbi. Suggestionare in modo indiretto.

  1. Mentire dicendo la verità

Fare una cosa diversa dalle attese. Fingere di colpire al ginocchio e colpire proprio al ginocchio. Quando l’altro si aspetta che tu menta, la verità lo penetra come il fendente di una lama inattesa. L’abitudine ad uno stimolo riduce la capacità di reazione nei suoi confronti. Il saggio può comportarsi strategicamente da stolto. Affermazioni dirette e senza artifici retorici. Prescrizione della resistenza.

  1. Intorbidire le acque per far venire a galla i pesci

Tecnica della confusione, per piazzare la cosa convincente quando l’altro è andato in confusione e non sa più difendersi. Linguaggi specialistici e gergali. Dichiarare una propria debolezza. Aprire la guardia e colpire sull’attacco. Produrre scompiglio e perdita di controllo per indurre alla resa. Confusione, Disordine. Spiazzare. Insinuare il dubbio.

  1. Partire dopo per arrivare prima

Ascoltare prima di parlare. Assumere la posizione e le argomentazioni dell’interlocutore. Aspettare l’attacco per colpire di rimessa. Ci si persuade meglio e più velocemente con le ragioni che abbiamo trovato da noi.

  1. Se vuoi drizzare una cosa, prima storcila di più

Amplificare quello che fa l’avversario per portarglielo contro.

Che potresti fare o non fare per peggiorare?

  1. Lineare contro circolare

Lineare contro lineare è uno scontro simmetrico, che puoi evitare con una risposta complementare. Se uno ti parla complicato rispondi semplice, e viceversa. Se è fantasioso fagli esempi concreti, se è razionale rispondi con analogie e metafore, se scherza rispondigli seriamente, se è troppo serio scherzaci su.

  1. Uccidere il serpente col suo stesso veleno

Come mi difendo da un armato se sono disarmato? Devo mettere la sua arma contro di lui. Ad un aggressivo dico: grazie della tua resistenza, perché mi permette di conoscerti meglio. Oppure: non sei così aggressivo come pensi. Illudere l’avversario sulla sua superiorità in modo che affondi il suo attacco per far propria la sua arma e utilizzarla contro di lui. Fingere debolezza. Prescrizione della resistenza. Prescrizioni relazionali (ad es. gentilezza vs aggressione).

  1. Spegnere il fuoco aggiungendo legna

Usare la stessa cosa che fa l’altro, aggiungendo qualcosa che gli si ritorce contro. Sembra una simmetria, ma è una perfetta complementarità. Se con il quinto stratagemma storcendo fai una cosa diversa, con questo opponi la stessa cosa.

Prescrizione del sintomo. Paradosso: quello che conduce in una certa direzione, oltre un certo livello produce il suo opposto. Fantasia peggiorativa. Ripetizione rituale paradossale. Rendere volontario ciò che è spontaneo. Prescrivere per annullare, frustrare per ottenere.

  1. Far salire il nemico in soffitta e togliere la scala

Mostrare ingegnosamente al nemico un falso vantaggio, per attirarlo e indurlo ad avanzare. Tagliare poi fuori ciò su cui faceva affidamento e indurlo in una trappola mortale. Fingo una mia incapacità, faccio manovre strane, uso cerchio contro linea, aggiungo legna, per intrappolare l’avversario. Nella comunicazione innesco un processo che conduce necessariamente verso un obiettivo, con dialogo strategico e uso di doppi legami. Allettare, Indurre, sedurre, catturare. Tecnica dell’illusione di alternative.

  1. Creare dal nulla

Uso strategico dell’autoinganno. Profezia che si autorealizza. Inventare qualcosa che produca effetti concreti, anche se non è reale. Tutto ciò che è creduto esiste. Scenario, tecnica del “come se”, fantasia del miracolo o del mago. Ristrutturazione del propblema.

  1. Il trucco svelato

Profezia che si autorealizza e lettura del pensiero.

Ora io ti farò questo, e ti succederà quest’altro. Innesca in chi lo riceve il processo di cambiamento. Non dare direttive, ma proporre esperimenti da verificare insieme. Suggestione. Indurre il dubbio, la credenza, la certezza. Dichiarare in anticipo l’effetto che si vuole ottenere. Bloccare la resistenza.

  1. Cambiare restando gli stessi

Capacità di essere sempre mutevole, cambiare stile, adattarsi alle circostanze e ai movimenti dell’avversario. L’acqua vince su tutto perché si adatta a tutto. Evitare teorie forti. Ciò che è rigido è fragile. Equilibrio nel mutamento. Comportati sempre in modo da aumentare le possibilità di scelta. Mutare, adattarsi, ruotare. Modificare prospettiva e punti di vista.

  1. Vincere senza combattere

Acquisiti tutti gli stratagemmi, si usano con naturalezza. Basta cil modo di porsi, non c’è bisogno di fare niente di speciale. Carisma, imperturbabilità, sicurezza. Se mi sintonizzo, se non cado in simmetrie o complementarità che non governo, all’altro non viene neanche la voglia di combattere, perché sa che potrei vincerlo. Questo stratagemma diventa il punto di partenza del dialogo strategico con cui il consulente aiuta il cliente a risolvere il suo problema.